Buyer personae : comment les déterminer ?

L’approche du cocon sémantique, ou stratégie seo est inspirée du domaine du marketing, et consiste à déterminer le, ou les buyer(s) persona(e). Le persona est un personnage semi-fictif qui représente un groupe de personnes partageant les mêmes besoins et la même problématique par rapport à votre produit ou à votre service. En termes plus simples, il s’agit de votre cœur de cible, l’ensemble des personnes réellement susceptibles d’acheter votre offre. Ces personnes ont généralement les mêmes habitudes de consommation, ce qui vous permet facilement de bien les segmenter. Vous vous demandez comment déterminer votre buyer personae ? Dans ce guide, nous vous dévoilons les grandes étapes qui vous permettront de bien le définir au service de votre business.

Ce qu’il faut avant tout savoir sur le buyer personae !

Déterminer le buyer personae vous donnera la possibilité de comprendre la logique derrière les choix de vos consommateurs. En d’autres termes, cela vous permettra de déterminer avec précision les problèmes de vos futurs clients, leurs habitudes de consommation, leurs freins, leurs motivations, leur mode de pensée et d’autres facteurs, afin de leur proposer l’offre qui correspond le plus. Une offre qui doit non seulement répondre aux besoins du marché, mais aussi à l’expérience client.

Selon votre domaine d’activité et le produit ou le service proposé, vous pouvez avoir un nombre variable de personae. Si votre offre est assez large, vous pouvez créer 4 personas en moyenne, allant même jusqu’à 7 personas selon vos besoins. L’objectif principal étant surtout d’identifier avec beaucoup de précision les différents types de clients qui seront intéressés par votre offre, de les formaliser et de créer ensuite votre client idéal.

Trouvez des informations pertinentes sur vos futurs clients

La toute première étape à suivre pour créer votre buyer personae consiste à trouver des informations pertinentes sur vos futurs clients. Dans cette partie de l’article, nous vous dévoilons nos meilleures méthodes pour mener à bien cette étude.

Un ensemble divers de personnes d’âges et de races différents se tenant ensemble. Qui cibler ?

Constituer une équipe pour vous épauler

Comme nous l’avons mentionné plus haut, pour déterminer votre buyer personae, vous avez besoin de trouver le maximum d’informations le concernant. La question qui se pose est alors : comment rassembler les bons éléments ?

Pour cela, sachez que vous pouvez faire appel à toute personne en contact direct avec vos futurs clients. Dans ce contexte, vous pouvez vous fier à votre équipe commerciale qui possède déjà une base d’informations sur votre client idéal. Mais, ce n’est pas tout ! Vous devez ensuite rassembler le service après-vente de votre société ainsi que l’équipe marketing afin de leur donner l’occasion d’exposer leurs idées. Le but étant d’établir un portrait-robot de votre clientèle cible en tenant compte de toutes les informations.

Vous pouvez même interroger vos prospects et vos clients actuels afin d’affiner votre analyse. Pour vous aider, voici donc une liste non exhaustive des questions que vous pourrez vous poser afin de déterminer votre persona :

• Qui est votre client idéal : un homme ou femme, son âge moyen, ses revenus, sa situation familiale, sa formation, son lieu de vie, son niveau de digitalisation, ses habitudes de consommation, etc.
• Quels sont ses problématiques, ses objectifs et ses défis à relever ?
• Quel poste occupe-t-il ?
• Quel outil utilise-t-il ?
• Quel parcours votre persona a-t-il suivi et quelles sont ses attentes vis-à-vis de votre produit ?
• Quelles sont ses responsabilités ?
• Quels sont les indicateurs qui mesurent l’efficacité de son activité (augmentation du chiffre d’affaires, nombre de prospects générés, amélioration de la satisfaction client, etc.) ?
• À qui reporte-t-il ? Qui lui reporte ?
• Appartient-il à des réseaux de professionnels spécifiques ?
• Est-il décisionnaire ?
• Quels sont les freins à l’achat le plus fréquemment entendu ?

Durant l’analyse de votre client idéal, vous devez avant toute chose considérer ses problématiques, surtout celles en rapport avec votre offre. Grâce à ces informations, vous pourrez mieux vous adresser à ce sujet grâce à des contenus beaucoup plus ciblés comme dans un article de blog par exemple. En agissant ainsi, vous serez alors perçu comme un véritable expert du domaine en accompagnant votre client idéal dans son parcours d’achat : découverte, évaluation, décision et enchantement.

Analyser la demande du persona grâce à des recherches

Une fois que vous aurez collecté les différentes informations sur le terrain, il est désormais temps de vous adonner à une recherche d’informations plus approfondies. Pour cela, il n’y a rien de mieux que se fier au digital. En effet, il y a de fortes chances que votre buyer personae ait des habitudes différentes sur le Web.

Ainsi, nous vous conseillons de vous concentrer sur :

• Le SEO et les mots-clés utilisés par vos prospects durant ses recherches : quelles sont les recherches qu’effectue votre clientèle cible ? Quels sont les mots-clés qui reviennent le plus souvent concernant votre offre ? Comment trouve-t-il vos concurrents ? Quels sont les cocons sémantiques autour du jargon métier de vos clients ? Sur quels mots-clés sont positionnés vos compétiteurs ?

Pour creuser davantage ce point, vous pouvez vous fier aux suggestions de Google ou utiliser des outils spécifiques comme Keyword Tool, Google Trends ou encore Semrush.

• Les groupes Facebook et LinkedIn : les réseaux sociaux forment un véritable puits d’informations pour toute entreprise. Vous pouvez intégrer différents groupes de discussion (privés ou non) par rapport à la thématique qui vous intéresse. Une fois cela accompli, il ne vous restera plus qu’à recueillir les informations importantes. Vous pouvez même y poser vos propres questions afin de récolter des réponses spontanées.
• Les forums : il s’agit ici de lieux riches en informations à travers les différents échanges entre les internautes. En les intégrant, vous pouvez relever des informations pertinentes sur les attentes de vos consommateurs : quels sont les bénéfices après l’achat de votre produit ? Quelles sont les problématiques communes ? Quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent ?
• Les études de secteurs, consommateurs et de marché : ces dernières vous donneront la possibilité d’accéder aux insights clients qui devraient par la suite vous permettra de compléter votre base d’informations actuelles.
• Étudier vos concurrents : pour cela, nous vous conseillons de consulter les avis clients laissés sur le site internet de vos concurrents. Vous pouvez également analyser leurs réseaux sociaux ainsi que leur fiche Google My Business. Qu’est-ce qui plaît aux consommateurs ? Ou au contraire, quels sont les freins rencontrés ?
• Demandez directement à vos clients : la méthode la plus simple et surtout la plus évidente consiste à questionner vos consommateurs. Vous avez plusieurs manières de procéder : depuis votre blog, depuis votre site web, depuis vos réseaux sociaux ou même par email ou par téléphone.

Analysez les informations que vous avez collectées

Maintenant que vous avez enfin toutes les données sous la main, il est désormais nécessaire de faire apparaître les points essentiels. Pour cela, vous devez alors mettre en avant les caractéristiques communes et les habitudes communes en croisant toutes les réponses récoltées entre elles. Certes, il s’agit ici d’un travail fastidieux et chronophage. Toutefois, cette étape est primordiale si vous voulez bien déterminer votre buyer personae et le connaître au bout des doigts. Plus vous en savez davantage sur votre client idéal, plus vous pourrez l’accompagner dans son parcours d’achat, plus vous pourrez créer les bons contenus.

Afin de mieux comprendre les étapes que nous avons citées plus haut, voici un guide pratique et une simple étude de cas.

Imaginons que vous êtes une société spécialisée dans la vente de systèmes d’alarme pour les particuliers. Votre buyer personae principale serait un couple, d’environs 40 ans et heureux propriétaire d’une villa. La problématique rencontrée par votre cible sera alors de se protéger efficacement et de bien garantir la sécurité de sa famille et de son logement. Afin de mieux cibler votre clientèle cible, vous pouvez alors miser sur ces types de contenus :

• Comment surveiller son domicile depuis son smartphone ?
• 5 astuces pour protéger sa maison pendant les vacances
• Les 3 grands avantages d’une alarme sans fil pour sa maison
• 7 choses que les cambrioleurs savent mieux que vous

Donnez forme à votre buyer personae et le modeler

C’est durant cette étape que votre buyer personae va enfin naître ! Pour cela, vous devez l’humaniser en lui donnant une identité claire : un nom, un prénom, un âge, son expérience, des caractéristiques sur son métier, et même une photo. Cela vous permettra, à votre équipe et à vous, de bien le mémoriser. Vous pouvez raconter une petite histoire sur quelques lignes.

Une fois que vous aurez identifié et validé votre persona, il ne vous suffira plus qu’à le partager avec votre équipe. Chaque membre de votre entreprise doit constamment penser à eux afin de ne pas perdre en vue votre objectif. C’est aujourd’hui l’une des plus grandes méthodes pour répondre aux besoins de vos clients.

Sachez que votre buyer persona n’est pas figé

Il est nécessaire de rappeler que votre buyer persona évolue dans le temps, et qu’il n’est donc pas figé. Ses besoins, ses attentes ainsi que sa façon de voir les choses sont tous des facteurs changeants. En ce sens, vous devez toujours mettre à jour vos fiches d’informations.

Les contenus que vous créez doivent également être souvent adaptés au persona et à son parcours d’achat. Que celui-ci soit en phase de découverte, d’évaluation ou encore durant la phase de décision, vous devez veiller à ce que les informations diffusées ne soient pas toujours les mêmes. Rappelons-le encore, plus vous connaissez votre client idéal, plus les contenus rédigés seront ciblés et spécifiques.

Les différents outils qui vous aident à comprendre vos buyers personas

Diverse crowd of people of different ages and races. Multiracial community members standing together. Vector illustration for civil society, diversity, multinational public concept

Aujourd’hui, sachez qu’il est possible de synthétiser toutes les informations importantes sur votre buyer personae de manière simplifiée grâce à des outils en ligne. Découvrez ci-après une liste d’outils efficaces qui vous permettront de mieux connaître votre client idéal.

Make My Persona

Étant à la fois simple à utiliser et ergonomique, Make My Persona n’est autre qu’une plateforme qui vous donne la possibilité de créer des profils d’acheteurs simplement. Pour cela, il vous suffit de choisir un avatar parmi la sélection et de répondre à des questions sur votre clientèle telles que ses motivations, ses freins et ses centres d’intérêt. Le logiciel vous proposera alors une fiche que vous pouvez partager par la suite avec votre équipe.

User Forge

User Forge est aujourd’hui un service qui vous permettra de créer des représentations crédibles de votre byer personae en quelques minutes. Il s’agit d’une plateforme intuitive qui permet de réaliser un travail collaboratif, et ce facilement.

Personapp

Tout comme Make My Persona, Personapp est une plateforme qui vous donnera la possibilité de créer votre buyer personae et de le partager par la suite avec votre équipe. Pour utiliser cette plateforme, il vous suffit de créer un compte, de créer un nouveau projet et de générer par la suite une ou plusieurs fiches qui correspondent à chaque profil de client. Personapp dispose de larges champs d’informations comme les motivations, les besoins, les buts… que vous devez remplir. Ensuite, il ne vous restera plus qu’à y ajouter un nom et une photo afin de finaliser la fiche.

XTensio

Il s’agit ici d’un logiciel professionnel et complet qui vous permet de construire une fiche de persona gratuitement. Les fiches générées à partir de la plateforme sont personnalisables avec la possibilité d’intégrer des vidéos, des images, des graphiques et tout type d’élément souhaité. L’atout de ce logiciel réside dans le fait qu’il soit incroyablement complet. Le seul inconvénient est qu’il est payant.

Up and Close Personas

Contrairement aux applications citées plus haut, Up and Close Personas est une plateforme dédiée au secteur BtoB qui permet aux entreprises de mieux connaître leurs prospects. La réalisation d’une fiche de persona depuis le site se fait en quelques minutes en remplissant un questionnaire détaillé sur votre société, votre marché et votre cible.

Vous l’aurez donc compris ! Pour déterminer votre buyer personae, vous devez passer par différentes étapes, toutes importantes les unes que les autres. Certes, cela peut être fastidieux. Toutefois, cela vous permettra de mieux cibler votre client idéal. Pour vous aider dans cette tâche, sachez que vous pouvez désormais vous fier à des logiciels en ligne conçus pour synthétiser un grand nombre d’informations.